Ideálny produkt je ďalšou dôležitou časťou môjho konceptu budovania firmy. Som totiž presvedčený o tom, že firma môže byť skutočne úspešná len vtedy, ak jej produkt či služba spĺňa určité špecifiká. Niektoré z nich som už spomenul v predošlých blogoch. V tomto ich ale rozoberiem do detailu.
Potreba
Produkt alebo služba, ktorú firma prináša na trh, musí výrazným spôsobom riešiť potrebu zákazníka. Neznamená to, že všetci ľudia musia produkt milovať. Úplne postačí, ak si nájde určitú cieľovú skupinu, pre ktorú bude nenahraditeľný. Títo ľudia budú tvoriť kritickú masu, ktorá firme zabezpečí počiatočnú trakciu. Ak si prví zákazníci (early adopters) produkt či službu obľúbia a stane sa pre nich novým štandardom, môžu sa stať ambasádormi firemnej značky a budú firme pomáhať ďalej rásť.
zdroj: wikipedia
Potreba sa však v čase môže meniť. Vždy môže prísť niekto, kto posunie úroveň vyššie. Preto je kriticky dôležité nesúťažiť s konkurenciou, ale vyvíjať unikátnu vec, ktorá sa pre klienta stane nepostrádateľnou. Ak sa ideálny produkt firme podarí vyvinúť, má veľkú pravdepodobnosť, že si zabezpečí monopolné postavenie. S tým súvisí ďalší bod.
Hodnota zákazníka
Vopred sa ospravedlňujem za nepresný preklad. V biznise je totiž zaužívaný názov “Customer Lifetime Value” alebo CLTV. Ja používam len skratku LTV, alebo životnosť a hlavne v súvislosti s produktom, pretože hovoriť o životnosti zákazníka mi príde trochu morbídne. V Slovenčine nemáme dobrý ekvivalent tohto dôležitého ekonomického indikátoru, avšak význam je jasný už z názvu. V tom najlepšom prípade firma vymyslí ideálny produkt, ktorý je tak unikátny, že sa ho klienti nedokážu vzdať. Stávajú sa teda “doživotnými zákazníkmi” (teoreticky). V praxi platí, že čím dlhšie klient produkt alebo službu používa, tým má firma väčší potenciál prežiť. Prečo je to tak?
Príklady:
- Platiaci zákazník zaviazaný na dlhú dobu, je pre firmu prínosom, pretože firma môže pracovať s predpokladom, že má do budúcna stabilný príjem. S týmito peniazmi môže rátať pri finančnom plánovaní a môže ich preinvestovať do akvizície stále väčšieho množstva klientov.
- Investori sa na firmu, ktorá má produkt z vysokým CLTV pozerajú veľmi pozitívne. Dôverujú jej a sú ochotní podporiť jej rast investíciami, hoci jej aktuálna finančná kondícia nemusí byť perfektná. Vedia si lepšie predstaviť jej profit v budúcnosti.
- Ak máme dve firmy z rovnakým rozpočtom a rovnakou schopnosťou získavania nových klientov, je skoro isté, že firma z vysokým CLTV môže v 2,3,5 ..10 roku investovať do akvizície nových klientov oveľa viac prostriedkov. Ak by alokovala celý zisk do akvizície nových klientov, jej rast bude exponenciálny. Zatiaľ čo druhá firma sotva prežije.
Existuje veľa produktov, ktoré by som mohol dávať za príklady, ale vyberiem totálny extrém, ktorý nie je spojený z firmou. Je to vynález, ktorý zmenil svet a som si celkom istý, že budem jeho zákazníkom do konca svojho života. Je ním internet. Predstavte si, že by internet vymyslela firma a komerčne ho predávala. Táto predstava nie je až taká uletená, pretože v dnešnej dobe existuje v populácii veľká časť ľudí, ktorí hovoria internet a myslia tým Facebook. Niekto by mohol namietať, že Facebook je len jedna sociálna sieť a môže jednoducho zaniknúť ako jej predchodcovia. Je to samozrejme možné, ale veľmi nepravdepodobné. Stačí sa pozrieť na list akvizícií, ktoré doposiaľ urobila. Whatsup, Instagram, Oculus VR. To sú firmy, ktoré budujú ideálny produkt naprieč vekovými kategóriami a geografickými lokalitami. Ich produktom je komunikácia, ktorú Facebook úspešne monetizuje.
Cena produktu
V predošlom článku som naznačoval, že ideálny produkt z vysokou pridanou hodnotou by mal mať aj adekvátnu cenu. Nielen preto, že je to logické, ale hlavne preto, že je to ekonomicky nevyhnutné. Z pohľadu cenovej politiky je treba cenu logicky zdôvodniť. Šanca, či si klient produkt kúpi alebo nekúpi závisí na tom, či je cena stanovená správne a či klient chápe benefity, ktoré produkt ponúka. V oblasti, v ktorej som pracoval je to veľmi jednoduché. Na všetko sa dá pozerať optikou návratnosti investície. (return of investment)
Príklad:
V roku 2010 som sa rozhodoval, že si objednám nový software na obchodovanie. Mesačný prenájom stál 2000 USD. Kolega, ktorý ho používal mi povedal, že ak každý mesiac zobchodujem objem 5000 kontraktov, ušetrím 2500 USD. Môj priemerný mesačný objem bol vtedy 6000 kontraktov. Software som si objednal a vyplatilo sa. V tom roku som prvý krát dosiahol šesť ciferný profit. Zaplatil som síce 24 000 USD za ročný prenájom, ale od prvého dňa som vedel, že mi software ponúka úsporu 500 USD mesačne. O pár rokov nato, som chcel tento software opäť využiť. Rozhodoval som sa rovnako, ako v roku 2010. Analýzu som ale neurobil tak detailne ako prvý krát. Software som si objednal a zaplatil som dokonca menej. Spoločnosť znížila cenu a zmenila aj spôsob platby faktúr. Za čas, ktorý som software nepoužíval sa zmenilo veľa vecí a ja som rovnakým spôsobom ako pred rokmi nedokázal vygenerovať profit. Po troch mesiacoch som službu zrušil, pretože som platil za produkt, ktorý už pre mňa nemal rovnakú pridanú hodnotu.
Čas ako platidlo
Pokojne sa môžeme na cenu produktu či služby pozrieť aj z hľadiska času. Väčšina ľudí v dnešnej dobe je zaneprázdnená. V dobe rekordne nízkej nezamestnanosti väčšina ľudí pracuje. Niektorých práca baví, iní len vymieňajú čas za peniaze. Koľko by asi zaplatil človek za Váš produkt, ak by ste mu dokázali ušetriť jeden deň každý mesiac? Koľko by zaplatil za 1 alebo 2 týždne v mesiaci? Koľko súčasného času obetuje človek na to, aby získal permanentnú časovú výhodu v budúcnosti? V podstate je jedno, či meriame návratnosť investície formou času alebo peňazí. Dôležité je, aby pomer výnosu a investície dával zmysel.